代理商如何快进快出
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发表时间:2017-09-03 11:36来源:网络
文章附图


大家知道,代理商之所以做代理,无非是利用厂家的产品挣钱。市场上有些代理商做得很辛苦,有些代理商三两年就捞了一大把,就是说有人挣到钱了有人还在艰苦奋斗。


大家其?#24471;?#30333;,润滑油产品利润很薄,所谓挣到钱的或者快速挣钱的,肯定是有一定猫腻,也就是找那些畅销产品的假冒品来销售,或者走一些擦边产品销售,这些行为是走短线,不可能长久的,代理商为什么对短线也乐此不彼呢?  


一是挣钱

1.利用富余的资源,获得额外?#25214;妗?/span>对许多代理商来说,畅销而长销的产品固然要做,帮助自己凝聚人脉、拓展网络;而短线甚至滞销的产品他们也乐此不彼,因为利润通常较高,如在代理商主营产品的淡季、还有点富余资金、库存空间或业务人员,可以暂时拿出来投资于一些短线产品。而且有些代理商甚至更热衷于短线产品,因为短线产品可能会有更高的利润空间。  


2.通过加快资金周转,获得更多的利润。资金周转速度加快实际上增加了资本的获利能力,代理商不能只停留在挣点差价或?#36947;?#30340;基础上,可以通过?#23454;?#30340;产品组合,长短产品结合操作。



二是应对竞争

1.形成一款策略性产品攻击主要竞争者:如果市场上出现了一种与代理商主营产品相竞争的小品牌竞品而且一时还炒的很热,代理商为了保护自己的主营的产品,可代理另一小的品牌,以更低的价格冲击对方,这就是策略性产品。



2.丰富渠道内的产品,拦截竞争者;哪怕是专营的代理商多少也会带点强势竞品的产品,为了丰富产品组合,拦截进入自己下游网络?#26408;?#20105;产品。批发商经营的品类往往较多,就是希望能最大限度的满足下游网络的需要。  


三是冲销量

为了完成厂家的销量任务,可以在旺季的时候代理厂家其它一些产品,通过渠道?#20197;?#23454;现更多的销量。比如润滑油行业经常用配货的方式给代理商?#20197;?#19968;些短线产品,以高利润产品带动低利润产品的销量。



那么对于代理商选择什么短线产品合适呢?  

代理商往往会碰到利润可观但是?#38469;?#21547;量不高的产品,只要一家做起来其它人肯定马上会跟进,产品周期就瞬间结束,这时你还做不做?有什么好方法让在一定时间内阻止别人进入?  


其实方法只有一个,那就是要在最短时间内将产品推向批发商和终端,并在利润空间中拿出一部分做终端促销,快速拉动消费者,尽量不给对方反应和操作的时间。  


1、卖相好,快速吸引消费者

长线产品可能会有高空广告、事件营销、促销等立体式传播,但短线产品没有那么多费用支持这种“长期投入?#34180;?#25152;以短线的产品的卖相一定要好,质量没有问题,如包装能引吸人,有特殊功能等;  


2、?#22270;?#20301;,快速出货

长线产品?#35805;?#19981;愁卖不掉,无非是资金周转的快不快、赢利多少的问题,但短线小品牌就不一样了,下游担心砸在手里,所以价位?#20572;?#21344;用资金少的产品往往容易铺下去。


3、傍名牌,见好就收

名牌出身到哪里?#24049;?#35828;话,市场上哪个品牌好销,就赶紧去经销这个品牌的系列产品。大家知道,昆仑长城,美孚壳牌,最近几年是大家最?#19981;?#20570;亲戚的品牌,有些影响力的代理商?#23395;?#38144;了一款与名牌沾亲的系列产品,有些?#20248;?#20135;品还把正宗名牌给打下去了,红极一时。  


其实,做畅销?#20248;?#30340;代理商心里很清楚,这只是短线操作,也没打算长久经营,但做比不做好,至少赚到了利润。随着基础油价格上升,?#20248;?#21033;润难以维持,这些代理商就会慢慢削弱相应的支出,见好就收。  


傍名牌要跟进迅速,退出果?#24076;?#21315;万不要藕断丝连。否则仓库里囤死一批货,前面赚到的钱?#22266;?#36827;去不说,还要额外支付仓库租金,真正“偷鸡不成蚀把米?#34180;?/p>


4、做中?#25237;?#24066;场

短线产品适合做中?#25237;?#24066;场,走中?#25237;?#20135;品的渠道,选择对价格更敏感的客户。不要指望它们像长线产品那样以“品牌”撇取附加值。  


5、符合自身渠道特点

原来经营真名牌产品代理商再去经营那些?#20248;疲?#20197;及以假乱真的品牌大家很容易相信,如果经营小品牌的代理商突然经营大品牌人家就有点难以确信了。因为厂家监督的原因,现在也看到一些做长城的代理商去做假昆仑,做昆仑的代理去做假长城,真的是敌中有我,我中有?#36763;恕?/p>


短线产品与现有产品互补,则能更好的借势现有渠道,不需要增加额外的人力,物力投入,控制销售风险;  


6、反控盘,?#20048;?#34987;套

若厂家的主销产品强势,为笼络代理商,厂家?#35805;?#20250;给代理商供一线限量的短线产品,走量不大,但多能够卖掉,利润很高,摆明就是给代理商赚钱的。  


如果短线产品是厂家的策略性产品,代理商则要擦亮眼睛,?#20048;?#34987;套。此类产品是狙击对手的,对手的势头一旦被压制住,产品也就寿终正寝了。经销这类产品,一上阵就要做好赚钱的准备,不赚钱就不要勉为其难了。


因为它们的销量通常不大,若指望先做销量再赚钱,那就不知道是何年何月的事了。更何况,很多策略产品厂家投入不大,甚至赔钱,厂家也会有意压制其销售。


快速的手法

1.快速分销

操作长线产品,不少代理商吞掉厂家的促销政策,因为厂家的品牌够硬,促销不放下去可能效果上差别不大。可短线操作就必须放了,因为短线产品要快速分销,渠?#26469;?#38144;政策一定要大,代理商要有心胸让二批一起分享厂家的促销政策。否则,政策是私吞了,可也错过了走货的最佳时机。



在此基础上还要讲究实现快速分销的策略,如:

1.1.搭便车:通过畅销产品来带动新产品的铺货;

1.2.适量铺底铺货:知名度较低的品牌,要想现款铺货阻力很大,必须适量铺底;

1.3.数量奖励:新品上市,利用数量奖励(现金奖励、产品奖励、实物奖励),刺激终端进货积极性;

1.4.情感沟通;代理商凭借与批发商及零售店主多年的交情,说服进点货  


2、快速上架

产品分销到批发商或终端后,快速摆上货架,才有销售的机会,比如在批发商或终端做奖励活动、促销活动等。  


3、快速拉动

要有一定力度的促销活动拉动消费者,造成热销的气氛。代理商在有限的资源下可以选择重点区域、重点街道、重点终?#35828;?#38598;中资源做些消费者活动,集中资源做拉动。  


快速分销时,代理商要保护自己的下游。做短线产品只是“变现”自己的网络资源,而不是“变卖?#20445;?#20260;害下游的利润和感情是得不偿失的买卖,所以要根据二批的实力控?#21697;?#36135;量,避免在个别二批手中形成积压,而影响其它产品。

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