传统修理厂如何转型?

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发表时间:2018-12-29 10:59来源:聚汽观察
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很多修理厂可能还没有意识到汽车后市场在变化,只是感觉生意不好了,去年很多后市场O2O公司接连倒闭,但是很多人根本就不知道。尤其是二三线城市,修理厂更像是闭门造车,根本没有意识到汽车后市场的变化。

越来越多互联网电商涌入这个市场,修理厂的痛点也越来越明显:集客、竞争、成本、转型、利润、员工管理等等问题越来越突出。

修理厂转型--如何着手

高黏度的产品:通过第一个高黏度产品绑定顾客,店里必须有一些能够让顾?#25512;?#32321;到店的场景和项目。

高品质的维修:必须要培养一批经验丰富,技术过硬的维修人员,让顾客感觉到把车交给你是放心的。

强体验服务:通过强体验服务把顾?#22270;?#32493;留下,顾客体验有浅有深,真正难做到?#26408;?#26159;给顾?#30171;?#26469;深层体验,让他对你的店产生粘性。

科学设置门店经营项目

集客功能:洗车一个月顾客洗两次车,但是三年可能才换一次轮胎,所以这些项目带来不同的进店频次。

盈利能力:洗个车只能赚20块钱,修个变速箱可能赚一万块钱,这就是不同服务所产生的不同盈利。

信任功能:比如一?#19994;?#25226;换油做的?#27973;?#31934;细,客户会认为这?#19994;?#25442;油换的好,那么其他服务应该也不错,这就是项目带来的信任功能。

营销功能:修理厂换正时皮带八折这个可能吗?不可能,因为技术是无法作为营销的。但是汽车美容可以八折吗,可以。不同服务的营销功能也是不同的。

很多修理厂都是这样的结构:重视事故车维修,重视?#20248;紓?#37325;视公车维修。但是这些项目太?#25512;?#20102;,我们应该科学的设置门店经营项目。

如何设置门店经营项目

入口项目:我们门店项目有?#25512;怠?#20013;频,高频,刚需,毛利等特点,有集客、频次、毛利高、销量等痛点,首先我们应该?#19994;?#19968;个入口项目。入口项目是什么?洗车、换油,还有交强险,这些项目它能吸引顾客来,是顾?#30171;?#26102;此刻最需要的。还有一个项目,它具?#35813;?#21033;高,有一定技术壁垒,相对?#25512;?#30340;特点,我们称之为盈利项目。那我们的项目怎么区分,我们?#27604;?#24076;望经营更多的盈利项目,但是别忘了你的客源从哪儿来。

项目设置:?#28304;?#20026;准进行一个罗列,入口项目:洗车、换油、保险;集客项目:空调、地盘、刹车、冷却、美容、电瓶,从左到右越来越?#25512;擔?#20174;左到右毛利越来越高,这是我所说的这个项目的设置问题。

我们如何从洗车换油如何过渡到空调维修呢?举一个例子,每年3月份到6月份顾客主要是做空调的清洗,每年的7、8、9三个月空调维修比较多,这是因为室外的温度比较高,空调的系统负荷增大。

如果你的店铺一个月换200桶机油,一个月洗1000辆车,你将拥有:轮胎销售机会:200次+1000÷3=533,刹车片销售机会200+50/250次,检查空调滤芯机会200次,皮带检查机会,?#30528;?#26816;查机会,漆面检查机会,找专门销售的人。

如何定位自己的门店?

目标客户:以社区私家车顾客为主,以快修快保为主,空调和变速箱养护站,那么中间这个项目定义了顾客的来源宽度,最后一项定义了盈利能力,也就是门店的定位,你必须有一项做得比原来更专业。

顾客满意度:什么是顾客满意度,什么是顾客体验,我们修理厂只有技术了,但是技术又很难说清楚,那么好,这个修理厂老板以前换油都不知道换哪个胶圈就更别提顾客了,一个顾客到4S店换油的话,4S店?#21496;?#23545;不会拿给你看这是胶圈,可是到专业门店拿给顾客看,他怎么想你,你给他做保养可能连这个都没换,很多修理厂在这些更换配件的差异,在交车环节内容?#24076;?#32500;修顾客接待?#24076;?#24456;少有人让顾客去体验我们的技术。这样来讲顾?#25512;?#23454;是不跟你说的,顾客对你这个店的人,对你店负责的形象都很感触,那么这些感知之后就会对你有一个整体价值的感知,这个价值就是顾客满意度。

盈利能力与项目:修理厂很常见的结构,维修接待、车间、库房、财务,看上去?#27973;?#23436;?#39057;?#26159;不懂规划,市场的变化要求我们关注顾客导向,顾客思维导向。整个修理厂这么多结构,谁考虑集客了?

老板还想像以前一样拿一瓶酒这边揣着红包就把顾客引进门现在已经不?#36136;?#20102;,修理厂必须重新定位门店,重新进行职能规划。


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