大经销商不要嫌弃小品牌
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发表时间:2018-08-14 15:50来源:网络
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大经销商,就是在市场中实力较强、规模较大,在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早,或成长较快,或实力较强,他们往往经营思想较为先进,拥有自己具有优势的品牌产品,具有掌控下游客户的条件、实力和能力。


?#35805;?#26469;说,大经销商不愿代理小品牌其原因主要是

自己在本市场已成了“头面人物?#20445;?#19982;合作的厂家门当户对,而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。小品牌由于自身条件限制难以做大、做强,在所代理的产品中缺少影响力。小品牌操作?#35759;?#22823;,费心费力,稍有不慎便会劳神伤财造成损失。大经销商为什么要代理小品牌,大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可?#28304;?#20960;方面体现出来。


赢利的需要

相当一部分大经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成?#23601;?#26679;也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。


对话大品牌的需要

再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂?#19994;摹?#25351;?#24433;?#36716;”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又合不?#20204;?#26131;放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。


所以,经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养?#21830;?#20195;大品牌的“储备品牌?#20445;源?#20316;为对话大品牌厂?#19994;摹?#25746;手锏”。进,可以抗衡大品牌厂?#19994;摹?#38712;气?#20445;?#20351;他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。


争取厂家资源的需要 大经销商代理小品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。


调整产品结构的需要 再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金?#21152;?#22823;,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不?#21152;?#22826;多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。


怎样选择小品牌 

小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用,但在选择产品及品牌时仍需要慎重,切不可以为凭借自己现有的条件,随便接下什么产品都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失;同时,?#19981;?#23545;自己操作市场能力造成一定的声誉影响。


那么,经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出?#26408;?#26377;实效性的经验是:应掌握好“三选六看”原则。


“三选”主要是

选潮流 随着消费观念的改变,消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高,因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品,是一种可行的方法。


选潜力 经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌,其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样,要承担“第一个吃螃蟹”的风险,其具有相对的保险性,有较高的成功概率。


选差异 同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力,而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。


“六看”的内容是

看利润率 大经销商选择小品牌,其主要目的有两个:一是看中小品牌较高的利润率,?#28304;?#25552;高整体赢利水平;二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌,在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。通常情况下,对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10%以?#24076;?#32456;端毛利率在25%以上。


看产品力 不具备生命力的产品,利润率再高也不会给代理商带来效益,反而会造成损失。所以,产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外,还应带上样品走访客户,听取大多数人的意见。


看市场表现 一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何,需要经销商从两方面了解:一是了解离本市场较远的外地成熟市场。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况,因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。


看厂家实力 接手小品牌之前,最?#20204;?#20020;厂家考察,此行可得到3个收获:了解厂家实力,了解其销售的好?#25285;?#20102;解企业运营态势。


看厂家思路 通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案,分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨,是针对性较强的务实行为,还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性?#24230;?#30340;培育性长期行为,还是对市场掠夺性的短期行为。


看厂家支持力度 通过已开发市场的经销商了解厂家对市场?#24230;?#24773;况,?#28304;?#20998;析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

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